Unik rekrytering av säljare med säljutbildning och coaching

1. Analys

Kunskap om Uppdragsgivarens företag

Uppdraget startar genom att vi tillsammans med ledning och nyckelsäljare inom er säljorganisation går igenom de förutsättningar som gäller för den säljbefattning vi rekryterar till. Detta är viktigt för att kunna representera Uppdragsgivaren. För att hitta rätt säljare till befattningen inhämtas kunskap beträffande:

  • Företagsfakta
  • Företagskulturen
  • Säljkulturen
  • Ledarstilen

Kunskap om Uppdragsgivaren produkter & tjänster

För att ta fram rätt kandidater till nya säljtjänster kommer vi att intervjua säljansvariga och säljare på uppdragsgivarens företag. Målsättningen med intervjuerna är att sammanställa:

  • Säljargumenten för uppdragsgivarens produkter & tjänster
  • Få kunskap om hur en presentation utförs av era nuvarande säljare
  • Få förståelse för säljprocessen från mötesbokning till avslut
  • Ta reda på eventuella ”säljhinder” som t ex att boka kundmöten och gå på avslut

Därefter sätter vi en tydlig kravprofil tillsammans och gör en befattningsbeskrivning för att finna en säljare som blir framgångsrik.

2. Sökning & urval

Sökning

  • Urval från deltagare på E-utbildningen
  • Presentation av tjänsten på internet
  • Annons
  • Sociala media
  • Sökning i CV-register
  • Head Hunting

För att lokalisera och attrahera både aktivt och inte aktivt sökande används ett flertal metoder.

Presentation av tjänsten på internet

En säljande annons på internet kan attrahera ett stort antal personer. Genom samarbete med partners läggs tjänsten ut på ca 20 olika webbsidor. Vanligt är att kandidater söker på olika sökord på nätet. Genom att synas brett på nätet och att använda rätt ”sökord” i annonsen kommer den högt upp hos de olika sökmotorerna.

Annonsering i press

Tidningsannonsering kan ge en bred spridning, men också riktas i fackpress. Mängden annonser i press har minskat över tid, vilket medför att när en annons läggs ut så syns den mycket bättre än tidigare. För press gäller ju större annons desto dyrare.

Social media annonsering

Sociala medier har tagit över mycket annonsering från press och är ett bra alternativ för många tjänster. För social media rekrytering avgörs priset av storleken på exponeringen eller antal klick.

Sökning i CV-register

CV-register är ett utmärkt sätt att nå kandidater. I ert eget register finns ett stort antal säljare och genom samarbete med andra register kan över 100 000 säljare identifieras. Dessa kan nås via e-post eller telefon.

Head Hunting

Sökning av individer med passande bakgrund utförs genom att kartlägga kollegor i branschen, närliggande branscher, leverantörer och kunder. Sedan identifieras deras säljare och en direkt kontakt tas med personerna.

Urval av säljare

  • Kompetensbaserad djupintervju på säljteknik och produktkunskap
  • Referenser
  • Säljarens säljdriv

Säljteknik djupintervju

För att finna rätt säljare i rekryteringsprocessen kommer vi att intervjua säljarna om deras säljteknik på 10 säljmoment – från mötesbokning till avslut med fokus på uppdragsgivarens produkter och tjänster.

Kompetensbaserad djupintervju

Ca. 20 egenskaper kartläggs i analysen av tjänsten och via kompetensbaserad intervjuteknik jämförs dessa med kandidatens egenskaper.

Oberoende tester

Tester väljs efter behov. Typ av tester som används är personlighetstest, beteendetest och kapacitetstest.

Referenser

Information om kandidaten kan inhämtas från tidigare chefer, kollegor och kunder. Tidigare säljresultat, mängden kundkontakter och säljprocesser kartläggs.

Säljarens teknik och driv

Säljarens teknik och driv kan vara avgörande för säljresultatet. Genom urvalsmetoderna kartläggs kandidatens säljteknik och säljstil. Dessutom utvärderas det driv som kandidaten kan ha i prospektering av nya kunder och kontaktpersoner.

3. Säljutbildning ingår i rekryteringen

 2 dagars säljutbildning ingår i rekryteringen

För att säkerställa att säljarna snabbt kommer igång med försäljningen kommer alla säljare att få gå en säljutbildning. Målsättningen är att säljarna skall gå utbildningen inom en månad efter att den nya anställningen har börjat, men man kan också gå den innan anställningen börjar. Fokus ligger på att boka möten, göra presentationer och gå på avslut genom att ”Coacha kunden till köp” utan att kränga.

  • De nya säljarna utbildas i säljmetoden ”Att coacha kunden till köp”, från mötesbokning till avslut
  • Det ingår 2 dagars säljutbildning med 10 skräddarsydda säljmoment från mötesbokning till avslut
  • E-utbildning i 10 säljmoment i 3 månader kan väljas till som en tilläggstjänst
  • Kursboken  ”Coacha kunden till köp” ingår också

4. Uppföljning & säljcoaching

För att säkerställa att er nya säljare har kommit rätt i sin nya säljroll och kan börja sälja så snart som möjligt, ingår det också 3 månaders säljcoaching som innebär att säljarna kan få extra hjälp med:

  1. Säljargument
  2. Inledningar – mötesbokning – telefonförsäljning
  3. Hantera invändningar vid mötesbokning
  4. Planering och struktur vid nyförsäljning
  5. Struktur och en agenda vid kundmötet
  6. 1-2 minuter inledning på ett kundmöte
  7. Intervjufrågor på kundmötet
  8. Presentation och coachande behovsfrågor
  9. Avslutningsfrågor
  10. Säljande offerter